Molti clienti ci chiedono spesso se sia possibile vendere una multiproprietà senza dover pagare nulla in anticipo.
Anzi, alcuni Club, quando i propri soci si rivolgono a loro con la richiesta di assistenza per la rivendita, rifiutano di occuparsene direttamente, indirizzandoli ad agenzie specializzate e sottolineando che non si deve versare alcun pagamento anticipato.
In queste raccomandazioni, però, non manca una certa ambiguità.
Cerchiamo di fare chiarezza.
È davvero possibile affidarsi ad agenzie di rivendita senza pagare nulla in anticipo?
– Sì, è possibile.
Tutte le principali agenzie europee, membri della RDO (Resort Development Organisation – Associazione europea della multiproprietà), sono obbligate ad accettare richieste di rivendita senza costi iniziali. Questa regola è in vigore da oltre dieci anni ed è stata introdotta come misura contro le frodi.
Prima, le agenzie serie richiedevano al momento della registrazione un contributo per marketing e pubblicità. I truffatori, invece, attiravano i clienti sostenendo di non chiedere alcuna spesa e dichiarando di avere già un acquirente pronto. In seguito, però, iniziavano a estorcere cifre esorbitanti come presunte commissioni anticipate, costi per documenti inesistenti o certificati fasulli indispensabili al trasferimento.
Così, molte vittime finivano per pagare migliaia di euro (2.000, 4.000, 7.000… fino a 15.000), prima di rendersi conto di essere state truffate o prima che i truffatori sparissero.
Per questo motivo, la RDO, insieme alle principali agenzie, decise di introdurre le registrazioni gratuite come strumento di contrasto alle frodi.
Ma qual è l’efficacia reale delle rivendite gratuite?
– Estremamente bassa! Vediamo perché.
Le agenzie di rivendita hanno come obiettivo vendere la multiproprietà e guadagnare una commissione. Per rendere l’offerta competitiva, questa commissione è generalmente modesta, di solito il 5–10%, a volte anche solo 500, 300 o persino 100 euro. Spesso, inoltre, le commissioni vengono richieste solo all’acquirente.
Questa irregolarità di entrate non consente di finanziare una campagna pubblicitaria efficace. Ecco perché le agenzie devono sostenersi con le quote pagate al momento della messa in vendita. Così, accanto alle registrazioni gratuite, propongono anche servizi pubblicitari a pagamento.
Di conseguenza, le agenzie si sentono responsabili verso chi ha pagato e proporranno ai potenziali acquirenti principalmente le settimane pubblicizzate a pagamento.
Per le richieste gratuite, invece, non hanno alcun obbligo. Ed è logico che sia così.
Ma allora la pubblicità gratuita non è fuorviante?
– No, non lo è.
Le agenzie chiariscono subito che la multiproprietà verrà proposta soltanto se nessuna delle settimane a pagamento corrisponde alle esigenze del cliente.
Quando può accadere?
Località rare e molto richieste. Se possedete in un Club esclusivo dove le settimane arrivano sul mercato raramente e la domanda è altissima – ad esempio Caraibi, Courchevel, Costa Azzurra, Sardegna, Londra, Roma o Parigi – ci sono buone possibilità. Parliamo però di Club molto sopra la media, con forte potere di scambio e settimane che si affittano facilmente.
Coincidenza perfetta di date. Un altro caso possibile è quando un acquirente possiede già una settimana nello stesso resort e vuole acquistare quella immediatamente precedente o successiva alla sua. Se la vostra corrisponde, avete una chance. Tuttavia, spesso esistono altre settimane identiche già registrate a pagamento. Nei Club con 80–150 appartamenti, le settimane possibili sono da 160 a 300: la concorrenza è alta, soprattutto nei resort più datati con molti proprietari anziani.
In sostanza, nel migliore dei casi, la probabilità che una settimana venga venduta tramite registrazione gratuita è una su mille.
E questo vale solo per le settimane fisse. Con le settimane fluttuanti o i sistemi a punti, la registrazione gratuita praticamente non funziona mai.
In conclusione
A chi possiamo consigliare di non pagare nulla e limitarsi alla registrazione gratuita?
– A chi possiede una multiproprietà davvero unica, in una destinazione estremamente richiesta.
Per tutti gli altri, anche se il Club è di ottimo livello, con “Corona d’Oro” e vicino al mare, non conviene illudersi: col passare degli anni la rivendita diventa solo più difficile. Naturalmente, ci sono eccezioni: un Club ristrutturato di recente, acquisito da una grande catena o rilanciato con successo, può cambiare prospettive di vendita.
Perché vi raccontiamo tutto questo?
Perché qualcuno di voi potrebbe essere proprio adesso davanti alla decisione se pagare o meno la pubblicità per la rivendita.
Per la maggior parte, invece, è un’informazione utile “da tenere nel cassetto”, nel caso un giorno decidiate di vendere.
E per noi è importante che sappiate che, in Help Line International, lavorano specialisti che conoscono a fondo il mondo della multiproprietà, del turismo associativo e del fractional ownership, sia negli aspetti giuridici che turistici.
